¿Qué es el Coste de Adquisición de Cliente o CAC?

¿Alguna vez has estado interesado en saber cuánto te ha costado conseguir un nuevo cliente? ¿Has escuchado hablar del Coste de Adquisición de Cliente? En este post te contamos todo acerca de él. ¡Sigue leyendo!

¿Qué es el Coste de Adquisición de Cliente?

El Coste de Adquisición de Cliente o CAC es la inversión económica que hemos hecho para conseguir que un consumidor potencial se convierta en un nuevo cliente y adquiera nuestro producto o servicio. Es una métrica esencial para medir la salud financiera de una empresa y valorar cuánto nos podemos gastar en captación de clientes.

El CAC engloba el trabajo del equipo desde la atracción de visitantes hasta el cierre de compra.

Para realizar el cálculo con certeza es fundamental que exista un control previo sobre el proceso de venta, en particular, acerca de cuántos clientes es capaz de generar y qué inversión demanda cada paso. Cuantos más datos tengas sobre tu ciclo de ventas, más efectivos serán los cálculos.

¿Cómo se calcula el CAC?

Para calcular el coste de adquisición de cliente tenemos que dividir el total de las inversiones realizadas en marketing y ventas entre el número de nuevos  clientes conseguidos en ese periodo y con esa inversión.

CAC = costes totales de la campaña de marketing / número de clientes adquiridos

¿Cómo saber si tu Coste de Adquisición de Cliente es rentable para tu negocio?

Después de realizar el cálculo, observamos que si lo que paga el consumidor supera tu inversión, es conveniente tu CAC . Por el contrario, si lo que paga el consumidor no supera tu inversión, el coste de adquisición de cliente no es rentable para tu negocio.

Tener un coste de adquisición de clientes favorable ayuda a fortalecer la empresa en una negociación.

¿Por qué el CAC es importante?

Esta métrica también revela otros aspectos mediante los cuales puedes tomar decisiones estratégicas más acertadas.

Si tu coste de adquisición de cliente no es satisfactorio, debes tomar otras alternativas para reducir los costes involucrados en la adquisición de nuevos clientes. De manera que se produzca una mejora en el rendimiento de la empresa.

¿Cómo tomar decisiones de Marketing a partir de esta métrica?

La valoración del coste de adquisición de clientes se da en la comparación con el ticket medio o LTV, es decir, todo lo que un cliente gasta mientras está conectado a tu empresa, y con el mercado. Por lo tanto, las decisiones de Marketing a partir de esta métrica se dividen en:

1. Si el CAC es más bajo que el ticket medio, el LTV o el promedio de mercado:
   • Estás teniendo una buena rentabilidad si el valor que el cliente deja con tu empresa (ticket medio o LTV) es más alto que tu CAC.Tu negocio posee un buen rendimiento si el promedio del mercado está por debajo del valor que obtienes.
2. Si el CAC es más alto que el ticket medio, el LTV o el promedio de mercado:
   • Cada cliente conquista está generando deterioro si el CAC es mayor que el ticket medio o el LTV. Y si es más alto que el promedio del mercado, tal vez los competidores estén siendo más eficientes o haciendo inversiones más correctas que tú.

Hay una relación proporcional con las inversiones; es decir, cuanto menos gasto, menor será el CAC.

En cuanto al número de clientes, existe una relación inversamente proporcional: cuanto más clientes, menor será el CAC. Entonces, la otra opción es la generación de más clientes.

¿Cómo optimizar las inversiones para mejorar el CAC?

Para mejorar el coste de adquisición de clientes, debes de reducir el número de inversiones. Ya que cuanto menos gastes en adquirir un cliente, más rentabilidad tendrá empresa y más podrás destinar en hacer en soluciones, novedades en el equipo, infraestructura, etc.

Si tu CAC es alto, debes adoptar estrategias que optimicen las inversiones y aumenten la eficiencia de las áreas de Marketing y Ventas en la generación de clientes. Estas son algunas de las decisiones que puedes tomar

Vamos a ver algunas acciones que puedes tomar:

• Implementar el Inbound Marketing: es la estrategia capaz de generar resultados predecibles, escalables y sostenibles a lo largo del tiempo.
• Invertir en Marketing de Contenidos: el primer paso es crear un blog en el cual vas a publicar posts donde se resuelvan dudas o necesidades.
• Trabajar el Ventarketing: es la unión de los departamentos de ventas y marketing  para aumentar la eficiencia de adquisición de clientes.
• Invertir en la automatización de Marketing: las tareas manuales pasan a ser ejecutadas por un software, de manera que se reduce la posibilidad de errores y se ahorra tiempo del equipo.
• Establecer metas de adquisición de nuevos clientes: el equipo aumentará su productividad una vez que tenga claro su objetivo.

Ahora ya sabes  todo sobre el Coste de Adquisición de Cliente o CAC.

Escrito por

Beatriz Castro